Stabilirea prețurilor este un proces pe cât de important, pe atât de complex. Strategia de preț e influențată de mai mulți factori, de aceea, pentru a stabili prețul corect, e nevoie de o cercetare aprofundată a pieței. E important să-ți cunoști publicul-țintă și care îi sunt necesitățile. De asemenea, trebuie să ții cont și de costul de producere/livrare a produsului sau serviciului tău. Stabilirea unui preț corect va contribui la dezvoltarea afacerii tale, te va ajuta să-ți crești numărul de clienți și să rămâi competitiv pe piață. Iată de ce azi vorbim despre cum să stabileși corect prețul și despre întrebările pe care ar trebui să și le pună fiecare antreprenor atunci când alege strategia de preț.
Prețul reprezintă expresia monetară a valorii unui produs sau a unui serviciu. Sau altfel spus, suma de bani pe care o achită cumpărătorul la achiziționarea unui bun sau serviciu.
Cum să stabilești corect prețul pentru produsul sau serviciul tău? E o întrebare bună. În primul rând, trebuie să știi că prețul depinde de mai mulți factori precum:
Ca să stabilești un preț corect pentru produsul sau serviciul pe care îl vinzi, e important să ții cont de toți acești factori. Asta îți va permite să determini prețul optim pentru ca, pe de o parte, să ai profit și, pe de altă parte, cumpărătorii să fie dispuși să-ți plătească această sumă în schimbul produsului sau serviciului tău.
Acum că ne-am lămurit cu ce este prețul și de ce depinde, hai să vedem, pe pași, ce trebuie să facă un antreprenor atunci când stabilește prețul produsului/serviciului său.
Prețul produsului sau serviciului este important pentru absolut orice business. Fie că ai o afacere în turism, HoReCa sau comerț, prețul influențează în mod direct profitul companiei. Și, drept urmare, contribuie la dezvoltarea afacerii în ansamblu. Pentru a stabili prețul, e nevoie să alegi, mai întâi, o strategie de preț potrivită, care să corespundă atât necesităților companiei, cât și necesităților cumpărătorilor.
Iată 4 pași pe care trebuie să-i parcurgi pentru a stabili prețul produsului/serviciului tău:
Astfel, vei identifica cine sunt principalii tăi concurenți și care sunt ofertele lor pentru același produs sau serviciu.
La această etapă, vei înțelege care sunt costurile de producție, cât te va costa livrarea și publicitatea și vei determină alte costuri legate de producerea unui produs sau de prestarea unui serviciu.
La această etapă, vei stabili marja care îți permite ca afacerea să fie profitabilă. Pragul de rentabilitate reprezintă numărul vânzărilor pe care trebuie să le faci, astfel încât veniturile să-ți acopere cheltuielile.
Abia la această etapă, după ce ai calculat costul de producere, ai analizat concurența și ai aflat pragul de rentabilitate, poți stabili prețul final al produsului sau serviciului tău.
Strategia de preț reprezintă metodele prin care o companie își setează prețurile pentru produsele sau serviciile sale.
Prețurile premium sunt prețurile exagerat de mari pe care le stabilesc unele companii pentru produsele sale de lux. Aceste prețuri ridicate sugerează ideea de calitate și exclusivitate.
Această strategie e potrivită pentru brandurile noi sau pentru companiile care lansează un produs nou. Prețuri de penetrare a pieței sunt niște prețuri mai reduse decât cele ale concurenților. Totuși, odată cu creșterea vânzărilor și odată ce brandul sau compania și-a consolidat poziția pe piață, prețurile vor crește.
O altă strategie este lansarea produselor cu un preț ridicat și reducerea lor pe măsură ce produsul nu mai e la fel de popular sau apar versiuni noi ale acestuia. De exemplu, așa se procedează în cazul iPoone. Iată, de curând, a fost lansat iPhone 16. Drept urmare, versiunile sale mai vechi, iPhone 15 sau iPhone 14, s-au ieftinit considerabil.
Această strategie presupune analiza continuă a prețurilor oferite de concurenți. Drept urmare, ori de câte ori, concurenții reduc prețul, compania care aplică această strategie îl va reduce puțin mai mult, pentru a veni cu o ofertă mai avantajoasă pentru clienții săi.
Această strategie se bazează pe plusul de valoare și beneficiile pe care le poate aduce un produs sau un serviciu la un moment dat. Ca exemplu, o butelie de apă într-un supermarket poate costa 10 lei, iar într-un parc – 30 de lei. Totul ține de valoare pe care i-o atribuie cumpărătorul. În market are o mie și una de opțiuni. În parc, într-o zi toridă de vară, alege să dea cei 30 de lei pentru a-și potoli setea.
Un alt exemplu ar fi rochiile de mireasă sau buchetul/make-upul miresei. Deși costurile de producere ale acestor produse/servicii pot fi la fel ca cele pentru orice altă rochie/alt buchet, prețul final al unei rochii de mireasă va fi mult mai mare decât al unei rochii obișnuite. Asta pentru că are o valoare specială în ochii cumpărătorului.
Această strategie presupune să vii mai mereu cu tot felul de oferte și reduceri. Este potrivită mai ales pentru supermarketuri, pentru că au o gamă largă de produse esențiale. Iar reducerile sunt posibile pentru că prețurile mici sunt compensate de volumul crescut de vânzări.
Am discutat despre strategiile de preț cu Natalia Zabolotnîi, manageră în domeniul financiar la DAD Management. Am vorbit despre cum se formează un preț corect, de ce depinde, cum prețul influențează profitul companiei și cum informațiile financiare pe care le livrăm clienților noștri îi ajută să stabilească corect prețul.
Cum se stabilește corect prețul pentru un produs sau un serviciu? De ce aspecte trebuie să se țină cont?
Stabilirea prețului este bazata pe un studiu complex și depinde de următorii factori:
Ce întrebări ar trebui să-și pună fiecare fondator înainte de a stabili prețul produselor sau serviciilor sale?
Fiecare fondator ar trebui să-și pună următoarele întrebări pentru a se asigura că prețul stabilit este corect și susține obiectivele afacerii.
Răspunsul la această întrebare te va ajuta să acoperi toate cheltuielile legate de producerea unui bun sau de prestarea unui serviciu. Aici vorbim de cheltuielile legate de achiziționarea materiei prime, de plățile spre furnizori, salarii, promovare, plasarea pe piață etc.
2. Ce marjă de profit doresc?
Înainte de a stabili prețul pentru un produs sau serviciu, e esențial să decizi ce marjă de profit vrei. În funcție de asta, vei hotărî ce strategii de preț să alegi.
3. Care sunt prețurile concurenților mei?
Nu ești unicul vânzător de produse X sau unicul prestator de servicii Y. Drept urmare, atunci când stabilești prețul pentru produsele sau serviciile respective, e nevoie să cercetezi piața, să vezi cine sunt concurenții tăi, ce oferte au, ce strategii de preț aplică, cum le-au adaptat propriilor necesități. Astfel, vei putea veni cu o ofertă competitivă.
Per general, răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să iei deciziile informate pentru a stabili prețul de vânzare corect.
Alte întrebări pe care ar fi bine să și le pună fondatorii mai sunt:
Ce impact au costurile de producție și marjele de profit asupra stabilirii prețurilor?
Costurile de producție și marja de profit sunt factori determinanți în stabilirea prețului de vânzare și au un impact direct și semnificativ.
Aceste costuri de producție includ toate cheltuielile necesare pentru a produce și a livra produsul către client: materii prime, salariile și beneficiile angajaților, utilități, cheltuieli indirecte (de ex: amortizarea mijloacelor fixe).
Ca să asigurăm menținerea afacerii, prețul de vânzare trebuie să acopere costurile totale de producție. Dar în cazul în care costurile cresc, este necesar să ajustăm prețul de vânzare.
Marja de profit este procentul din venituri care rămâne după acoperirea costurilor de producție. Dacă scopul companiei este să obțină o marjă de profit mai mare, atunci se stabilește un preț mai ridicat.
Cum informațiile financiare pe care le prestăm clienților noștri îi ajută să aleagă strategia de preț potrivită și să stabilească prețul corect?
Informațiile financiare sunt esențiale pentru alegerea strategiei de preț.
Analiza costurilor ne ajută să calculăm prețul minim, care acoperă toate costurile și asigură că nu vor fi înregistrate pierderi.
De asemenea, informațiile despre costuri ajută să identificăm liniile unde putem reduce cheltuielile, ceea ce oferă oportunitatea de a ajusta prețurile pentru a rămâne competitiv.
Analiza profitabilității ajută să stabilim marja de profit. Putem ajusta prețul pentru a atinge marja de profit dorită.
Modelarea financiară bazată pe diferite scenarii de prețuri îl ajută pe fondator să înțeleagă impactul și să facă ajustări strategice.
Mai sunt și alte aspecte suplimentare care au impact asupra succesului unei strategii de prețuri. De exemplu:
Sezonalitate – produsele sau serviciile pot fi vândute la prețuri mai ridicate în sezonul de vârf și la prețuri reduse în extrasezon.
Reglementări din partea instituțiilor de stat, impozite și taxe – schimbările pot afecta costurile și implicit prețul final al produsului.
Îți mulțumim, Natalia!
Vrei să afli mai multe informații despre cum să stabilești prețul corect sau dacă ai nevoie de serviciile noastre, contactează-ne! Apropo de prețuri, poți arunca o privire aici pentru a vedea prețurile aproximative pentru serviciile noastre.
Autori:
Natalia Zabolotnîi, expert
Cristina Malache, copywriter
2024-05-28
Una dintre cele mai mari frici ale oricărui antreprenor este că afacerea lui va rămâne fără bani. Fără bani pentru...
Mai mult
2024-04-02
Directorul financiar este o persoană-cheie pentru orice companie. De ce? Pentru că el știe care sunt veniturile și cheltuielile afacerii....
Mai mult
2024-03-05
Statisticile arată că una dintre principalele cauze pentru care companiile ajung în faliment este lipsa planificării financiare. Pentru că nu-și...
Mai mult
Acasă 
