Cum să oferi reduceri fără să-ți afectezi profitul - Servicii de director financiar

Cum să oferi reduceri fără să-ți afectezi profitul

07.03.2023

Reducerile te pot ajuta să atragi clienți noi, să-i fidelizezi pe cei existenți și chiar să-ți crești profitul. Numai că, pentru asta, trebuie să știi când și cum să le acorzi ca nu cumva să obții un efect invers și să ajungi să lucrezi pe minus. Astăzi îți vom spune cum să oferi reduceri inteligent, astfel încât acestea să nu-ți afecteze marja profitului.

Care sunt avantajele reducerilor

Înainte de a vorbi despre cum să oferi reduceri, hai să vedem dacă, în genere, ai nevoie de ele. Teoretic, e mult mai convenabil să-ți vinzi produsele sau serviciile la un preț întreg.

Totuși, sunt situații când nu prea ai încotro și trebuie să vii cu anumite promoții. Imaginează-ți că toți concurenții tăi își vând produsele cu o reducere de 30%, iar tu menții prețul inițial. Ghici de la cine vor cumpăra oamenii?

Sau o altă situație. Să presupunem că ai un magazin de haine. A venit primăvara deja, iar tu încă mai ai în stoc maiouri din colecțiile de vara trecută sau mai trecută. Ai putea să încerci să le vinzi și la vară, cu același preț. Dar vin colecții noi și, probabil, nu o să ai o cerere foarte mare la maiourile acestea.

Așa că uneori, reducerile sunt absolut necesare și utile. Vezi mai jos care sunt câteva dintre avantajele reducerilor:

  • Sunt un instrument ușor de implementat și ușor de monitorizat;
  • Atrag clienți noi;
  • Cresc volumul vânzărilor; 
  • Fidelizează clienții existenți;
  • Contribuie la crearea unei imagini pozitive a brandului;
  • Sunt o modalitate rapidă de a lichida stocurile vechi. 

Care sunt dezavantajele reducerilor

Treaba cu reducerile însă nu e atât de roz cu poate părea. De fapt, dacă nu știi cum să oferi reduceri corect, acestea îți vor crea numai probleme. Iată câteva dintre dificultățile cu care ai putea să te confrunți dacă nu vei aplica reducerile inteligent:

  • Scad profitabilitatea;
  • Atrag numai „vânătorii” de reduceri, și nu clienți care mai încolo ar putea fi fidelizați;
  • Te pot lipsi de clienți (unii pot amâna cumpărătura, pentru că așteaptă reducerile, alții pot considera că prețul produselor a fost redus pentru că produsul nu e de calitate);
  • Pot afecta reputația companiei (reducerile false sau reducerile „prea mari”, când un produs care costa inițial 500 $ e vândut cu 1,99 $.)

Cum să oferi reduceri fără să-ți afectezi profitul

1. Identifică scopul reducerilor pe care vrei să le oferi

Înainte de a începe o campanie de reduceri, gândește-te ce obiective vrei să atingi prin această campanie.

Ți-ai propus să lichidezi stocurile? Vrei să atragi mai mulți clienți noi? Sau să fidelizezi clienții actuali?

De ce e important să stabilești, din start, obiectivele? Pentru că, în funcție de obiective, vei alege strategia potrivită de a aplica reduceri. Când vei ști pentru ce vrei să vii cu o ofertă, vei înțelege și cum să oferi reduceri, fără a-ți afecta profitul.

Să presupunem că scopul tău e să atragi clienți noi. Atunci ar fi bine să folosești niște landing page-uri prin care să anunți despre reducerile pe care le oferi, iar pentru a beneficia de reduceri, cumpărătorii să trebuiască să-ți lase e-mailul.  

Când scopul e să-i fidelizezi pe clienții deja existenți, poți oferi o anumită reducere pentru a doua sau a x-a cumpărătură. O idee bună sunt și niște carduri de reduceri pentru clienții care cumpără de la tine de mai mult timp.

Când vrei să lichidezi stocurile, poți organiza un black friday sau ceva similar.

Aceste lucruri nu sunt bătute în cuie. Le poți folosi în diferite situații, le poți combina și adapta. Doar că atunci când știi ce scop urmărești, e mai ușor să alegi calea potrivită pentru a atinge acel scop.

2. Analizează ce efecte vor avea aceste reduceri asupra profitului tău

Orice reducere, indiferent de cât de mică ar fi, influențează veniturile companiei. Iată de ce, înainte de a oferi reduceri, trebuie să analizezi ce profit vei avea ținând cont de reducerile pe care intenționezi să le faci.

Pentru asta, trebuie să știi cât te costă să vinzi un produs. Iată o formulă care te poate ajuta să afli acest lucru:

Costul final pentru vânzarea unui produs = prețul de cumpărare + cheltuielile de transport+ cheltuielile interne + cheltuieli de marketing

Dacă prestezi servicii sau dacă produci bunurile pe care le vinzi, formula poate să difere (se vor adăuga sau elimina cheltuielile relevante activității tale). 

În funcție de rezultatul obținut, vezi dacă poți sau nu sa oferi niște reduceri. Dacă da, cam despre ce sume ar fi vorba și cum să oferi acele reduceri, astfel încât să nu-ți afecteze profitul.

3. Compensează reducerea prețurilor prin creșterea numărului de vânzări

Poți face asta acordând reduceri care creează o urgență. Nu oferi reduceri tot timpul. Când oamenii nu sunt presați de timp ca să beneficieze de o reducere, își amână cumpărătura. Dacă însă vor ști că numai astăzi sau numai până săptămâna viitoare pot să cumpere un anumit produs la un preț redus, se vor grăbi să-l achiziționeze cât mai repede. Mai ales dacă mai menționezi că reducerile sunt valabile în limita stocurilor disponibile.
 Aici este important să calculezi cu cât trebuie să crești vânzările, pentru a compensa reducerea oferită.
 
 Creșterea vânzărilor = (reducerea oferită/(marja de profit – reducerea oferită)) * 100%;

Citește și: Cele mai utile instrumente pentru evidența banilor din companie

Cum să oferi reduceri fără să-ți afectezi profitul

Strategii pe care le poți folosi pentru a crește în termeni restrânși volumul de vânzări:

Exemplu nr. 1

De ziua companiei, vinzi un anumit produs cu o reducere de 50%. Această reducere este valabilă numai o zi, iar cumpărătorii se vor mobiliza să reușească să beneficieze de această ofertă.

Poți compensa reducerea prețurilor și dacă anunți că mărimea reducerii depinde de volumul cumpărăturilor.

Exemplu nr. 2

Să presupunem că un produs costă 100 de lei. Dacă cumperi 10 bucăți, obții reducere de 30%.

Notă! Totul depinde de tipul produsului pe care îl vinzi, de profilul cumpărătorului tău și de cât te costă să vinzi un produs.

Dacă vinzi, de exemplu, cafea boabe, poți să-l convingi pe un consumator de cafea să cumpere 10 cutii. Până la urmă, oricum va avea nevoie de ele.

Dacă însă vinzi mașini sau biciclete, lucrurile vor sta diferit. Aici depinde și cui vinzi. Poate vinzi unui partener sau unui alt magazin? Atunci, de asemenea, ai putea să acorzi acest tip de reduceri. Adică, cu cât mai mult cumpără, cu atât mai mare va fi reducerea pe care i-o oferi.

Totuși, această recomandare funcționează mai bine în raporturile B2B decât în cele B2C.

4. Concentrează-te pe valoarea media a coșului de cumpărături

Dacă vrei să știi cum să oferi reduceri inteligent, află că nu e neapărat să le aplici pentru toate produsele tale. Creează anumite pachete sau seturi pe care să le oferi la promoție.

De exemplu, 1+1 sau un produs cadou. Să presupunem că vinzi produse dermatocosmetice. Un singur produs costă 500 de lei. Creează un pachet din 3 produse din aceeași gamă și vinde-l cu 1 300 de lei. Astfel, îi vei determina pe clienții tăi să cumpere mai mult.

Când ai o valoare medie a coșului de cumpărături mai mare, aceasta va contrabalansa costurile de marketing și va permite o marja de profit mai mare la fiecare cumpărătură. 

Concluzie: Când oferi clientului o reducere mai mare bazată pe cantitate, îți crești marja de profit la fiecare cumpărătură.

5. Vezi ce fac concurenții tăi

Lumea businessului este plină de provocări. Nu poți dezvolta o afacere dacă nu încerci să înțelegi ce se întâmplă pe piață. Dacă vrei să știi cum să oferi reduceri inteligent, întotdeauna trebuie să știi ce se întâmplă la concurenții tăi.

Să presupunem că ai un magazin de haine și faci o reducere de 50% pentru toate articolele din colecția veche. Teoretic, ar trebui să meargă. Însă, dacă, în același timp, concurenții tăi vor veni cu o ofertă mai bună, clienții tăi vor cumpăra de la ei.

De exemplu, ei pot aplica aceeași reducere ca și tine + un produs cadou. Sau să organizeze și o tombolă pe lângă reducerea de 50%.

De aceea e important să fii cu ochii în patru. Să vezi când și cu ce fel de oferte vin concurenții tăi și să încerci să aplici o strategie de marketing cât mai eficientă.Ca antreprenor, trebuie să calculezi permanent înainte de a oferi anumite reduceri, să estimezi cu cât trebuie să crești vânzările ca să nu pierzi din profit.

Gestionează-ți afacerea doar în baza cifrelor și manevrează inteligent cu reducerile. Află cum să faci acest lucru urmărind cursul nostru gratuit de management financiar. Am prezentat acolo întreg procesul financiar al afacerii prin explicații simple, exemple și imagini. Vezi mai multe detalii.