Podcast DAD Counts – #2 – Startup pe timp de pandemie

Podcast DAD Counts – #2 – Startup pe timp de pandemie

07.08.2020

Invitatul episodului este Bodiu Cornel – fondatorul companiei ,,HelloFood” care a reușit să dezvolte o afacere pe timp de pandemie.

Subiectele abordate în podcast au răspuns la următoarele întrebări:

  1. Cum să inițiezi un start-up în criză?
  2. Cum să înțelegi necesitățile consumatorului?
  3. Cum organizezi procesele interne?
  4. Cum crești calitatea deservirii și loializezi clienții?
  5. Cum poți dezvolta o afacere în Republica Moldova?
  6. Cum să investești corect în afacerea ta?

Bodiu Cornel consideră ferm că citirea este o dezvoltare personală și prin aceasta găsești multe răspunsuri la întrebări în cărți.

Cărțile sugerate:

  1. ,,Micul Prinț’’ de Saint-Exupéry
  2. ,,The Art of War’’ de Sun Tzu
  3. ,,48 Reguli ale puterii’’ de Robert Greene și Joost Elffers
  4. ,,The intelligent investor’’ de Benjamin Graham
  5. ,,Tată bogat, tată sărac’’ de Robert Kiyosaki și Sharon Lechter
  6. ,,Fenomenul Zara’’ de O’Shi Kovadonga
  7. ,,Ion’’ de Liviu Rebreanu
  8. ,,Хочу и буду. Принять себя, полюбить жизнь и стать счастливым’’ de Михаил Лабковский

Audiție plăcută

Dan Dima: Salut Cornel, merci că ai acceptat invitația de a participa la podcastul dat, al cărui scop este „Promovarea stadardelor excelente de business în Moldova”. Fiindcă nouă asta ne lipsește, dar avem un potențial imens unde să creștem.

Pentru a introduce ascultătorul nostru în temă, te rog să faci o introducere despre afacerea ta.

Bodiu Cornel: Îți mulțumesc, Dan, pentru invitație în primul rând.

Eu sunt fondatorul și directorul companiei „Hellofood”, defapt denumirea noastră este „Hellogroup” pentru că suntem un grup de companii și toate specializate doar în domeniul de curierat și livrări online. Recent am apărut pe piață, ne-am deschis chiar în pandemie, asta și a fost ceva mai deosebit. Noi am găsit o oportunitate de a dezvolta mediul online în Moldova pe timp de pandemie.

Dan Dima: Pe partea de curierat, ne oferi mai multe detalii în ce domenii vă extindeți?

Bodiu Cornel: Partea de curierat specific ne extindem pe domeniul „last mile logistics”, expres livrări și suntem unicii în Moldova, care facem livrare din orice hypermarket. Deci nu ne atașăm de niciun hypermarket.

Dan Dima: Și eu cum aș putea apela la voi? Spre exemplu eu am nevoie de mâncare acasă, ce trebuie să fac eu mai departe?

Bodiu Cornel: Pașii sunt simpli, la moment activăm doar prin Facebook, deoarece primele luni au fost mai mult o perioadă de testare a proiectului, anume ce ține de livrarea produselor alimentare, în scurt timp sperăm până pe 15 septembrie să lansăm platforma online, în care clienții vor putea plasa comenzile direct de pe telefon, sau de la un laptop.

Accesați pagina de Facebook „Hellofood.md”, acolo puteți lăsa un mesaj, serviciul clienți o să vă contacteze și respectiv transmiteți lista de cumpărături.

Dan Dima: Eu spun concret ce doresc și de la ce market?

Bodiu Cornel: Exact! Odată ce ați contactat serviciul clienți, expediați lista de cumpărături, menționați hypermarketul, după care operatorul vă reorganizează lista după categorii, o confirmați, lăsați un număr de telefon și adresa destinatarului, într-un final lista cu toate datele se expediază unui shop-assistant.

Dan Dima: Sunteți un intermediar pentru magazine? Voi ajutați magazinele să ajungă mai rapid la cumpărător?

Bodiu Cornel: Serviciul cel mai des folosit în „Hellofood”  este shop-assistant, care prevede un asistent virtual care pentru client procură toate acestea produse, nu este loial unui hypermarket.

Dan Dima: Aveți contracte cu toate hypermaketurile sau voi nu vă axați pe hypermaketuri, din punct de vedere a faptului că ,,cu  un anumit lucrez, cu altul nu lucrez, pe mine mă interesează consumatorul final să îl satisfac”, dar nu marketul să îl satisfac.

Bodiu Cornel: Noi lucrăm cu serviciul free market și ne concentrăm pe calitatea livrării și asupra satisfacției clientului.

Dan Dima: Cât de mare e echipa de livrare a produselor alimentare?

Bodiu Cornel: La moment suntem 12 persoane, inclusiv curierii, o echipă de „buyer-ii” și echipa administrativă.

Dan Dima: Dar partea de asigurare a calității pentru clienți?

Bodiu Cornel: La moment asupra calității lucrez personal eu, pentru că pentru mine contează mult calitatea serviciului, ca orice client să primească pentru prețul oferit o calitate de asistent personal. El trebuie să simtă că are un shop-assistant.

Dan Dima: Și voi aveți o marjă adăugată la produsele achiziționate?

Bodiu Cornel: În perioada pandemiei, eu am exclus această marjă și a fost mai mult ca un proiect social, pentru a fi accesibil la câți mai mulți cumpărători. Acum după ce restricțiile s-au micșorat, eu am introdus un service fee care constă 15% din suma achiziției, deci nu e un adaos comercial, este un service fee, care include și livrarea deja, fiind minim 150 MDL, maxim 350 MDL, deci noi avem și o marjă maximă.

Dan Dima: Partea de promovare la început, spuneai că v-ați deschis în pandemie și nu aveți platformă, aveți doar Facebook, lumea trebuie să vă contacteze pe Facebook.

Cum voi atingeți?

Bodiu Cornel: Atingerea a fost printr-un targeting simplu pe Facebook. Noi la un moment dat ne-am așezat și ne-am gândit ,,Ok, cine sunt defapt clienții noștri?” „Cine are nevoie de acest serviciu?” și îți dai seama că pe timp de pandemie, bătrânii prin sate sau chiar și persoanele care nu aveau de muncă, nu puteau să-și permită. Și spre plăcuta surprindere majoritatea clienților au fost diaspora. Pentru că noi am oferit o posibilitate pentru ei, achitarea online de peste hotare aici în Chișinău și asta le-a ușurat mult obiectivul de a livra produse alimentare pentru oamenii dragi, chiar și în sate.

Pentru că noi am și avut livrări în Ocnița, Dondușeni, în cele mai îndepărtate locuri.

Dan Dima: Acum aveți livrări în afara Chișinăului?

Bodiu Cornel: Da, noi avem livrări în afara Chișinăului. Sigur în perioada A/B testing a fost complicat, am avut cazuri când am livrat doar un colet la Dondușeni, dar asta e un principiu pe care l-am învățat de la Amazon. Pentru că odată ce noi am lucrat cu ei, pentru că mai am o întreprindere în Germania care tot face curierat, am realizat „de ce compania aceasta e numărul 1 în lume?” Fiindcă indiferent, dacă clientul e corect sau nu, el va primi restituirea. De exemplu pentru un pachet pierdut customer service lucrează cu el permanent, până o să rezolve problema și de fapt, același principiu l-am aplicat și eu.

Dan Dima: Ce rezultate ai obținut în urma „A/B testing”?

Bodiu Cornel: Spre plăcuta surprindere, noi am fost numiți de XY Accelerator, Compania anului”. Ei ne-au decernat premiul pentru cea mai creativă idee de afacere și defapt, creativitatea a venit înainte de pandemie. La începutul pandemiei eu doream să deschid un serviciu poștal în Moldova, din păcate cu pandemia s-a sfârșit ideea, și de aia mă gândeam despre ” Ce o să fie nevoie în pandemie”. Pentru că eu am strâns deja echipa de curieri, administrație, tot și trebuia cumva să mergem înainte. Factorul acesta de stres mi-a dat ideea cu „Hellofood”.

Dan Dima: Până la urmă afacerea arată rezultate pozitive? Cererea e în creștere?

Boicu Cornel: Da, eu la moment nu am format anumite KPI-uri după care aș putea măsura satisfacerea clienților, e foarte greu să găsești KPI-uri concrete.

Dar eu citesc recomandările noastre de pe Facebook și mi-e plăcut de fiecare dată când citesc o recomandare plăcută sau primesc un mesaj că ,,Uite eu tot mă ocup cu buying ” și mi-e plăcut după livrare când primim mesaje de genul „E un lucru frumos ce voi faceți”.

Dan Dima: Din punct de vedere operațional, unul din cei mai importanți KPI ar fi viteza de livrare. Voi cum lucrați, care e modelul de business?

Boicu Cornel: Pentru a putea păstra o calitate înaltă a serviciului noi efectuăm livrarea în 24h. Noi avem astfel tot timpul să ne pregătim pentru comandă, să analizăm. Scopul nostru primordial după ce lansăm platforma, fiindcă noi avem contracte deja prealabile cu furnizori și dorim împreună să dezvoltăm afacerea, este efectuarea livrării în maxim 2h după plasarea comenzii. Însă la moment noi nu ne dorim să riscăm, deoarece punem accent pe calitatea serviciului.

Calitatea serviciului este strict monitorizată de către „buyeri”, el duce răspundere pentru fiecare produs plasat în coș.

Dan Dima: Dar cum el răspunde pentru produs? În cazul în care clientul solicită presupun o restituire, etc.?

Bodiu Cornel: Sigur nu fac substracții din salariu, îi preîntâmpin de 3 ori, noi numim aceasta „concession”, în compania noastră acest termen semnifică un KPI, după care eu monitorizez calitatea lucrului unui angajat. De exemplu un curier are obiectiv de a livra 15 comenzi într-o oră și el nu a îndeplinit, el primește un concession slab, respectiv după o lună eu îmi fac concluzii.

Dan Dima: Ați avut situații când clientul nu a fost mulțumit de livrare?

Bodiu Cornel: Da! Am avut situații și iarăși aplic principiul Amazonului, nu stau la discuții cu clientul să îl conving că nu e corect, direct clientul primește un promo cod în valoare de 150 MDL sau primește un alt produs.

Dan Dima: Lucrați doar prin avans?

Bodiu Cornel: Nu! Mulți parteneri mă judecă pentru aceasta, însă noi mergem la risc când oferim serviciul de shop assistant, deoarece e un serviciu pe care îl achitați la sfârșit, însă mulțumită înțelegerilor noastre cu magazinele, noi putem restitui marfa, astfel noi am minimizat riscul.

Sigur achitarea se face după primirea livrării, am avut și cazuri când clienții comanda a 5-7 dată de la noi, asfel le permitem achitarea în timp de 7 zile. Aceasta se datorează companiei din Germania care finanțează proiectul. Noi avem capital destul pentru a rezista aceste 7 zile, eu îl numesc ,,capital operațional”.

Dan Dima: Faceți contract pe loc? Sau credeți pentru 7 zile?

Bodiu Cornel: Nu, credem pentru 7 zile. Noi avem deja și clienți care sunt în lista neagră și nu preluăm comenzile de la ei. Fiindcă nu toți clienții sunt clienți buni și sigur noi le vom răspunde mereu frumos, vom păstra etica profesională, dar ei nu mai sunt bineveniți ca clienții companiei.

Dan Dima: Nu m-am așteptat să fie încrederea aceasta și de exemplu poate ai o cifră, din 100 clienți câți nu sunt buni?

Bodiu Cornel: Unul, deci dacă să luăm matematic, eu am o cifră de afaceri de 100 000 MDL pe lună, iar coșul mediu shop-assistant este 1000 MDL, riscul meu de pierdere este 1000 MDL.

Dan Dima: Dar de ce oferi termen de creditare? Lumea are nevoie de termen de creditare de 1000 MDL?

Bodiu Cornel: Nu, el nu oferă valoare companiei noastre?

Dan Dima: Dar de ce îl oferiți?

Bodiu Cornel: Să spunem că „Noi avem încredere în clienți, clienții au încredere în noi”. Compania noastră se bazează pe sinceritate și transparență și să fiu sincer, noi nu avem altă oportunitate acum, noi nu putem oferi un prepayment sau să cerem unul.

Spre exemplu tu te afli în Londra și ai auzit prima dată de „Hellofood”, defapt noi suntem un startup abia, și moldovenii noștri nu prea au încredere să transfere cuiva 1500 MDL, neștiind dacă primesc sau nu serviciul, așa noi le garantăm într-un fel money back guarantee.

Dan Dima:  Majoritatea plăților sunt prin tranfer bancar de peste hotare?

Boicu Cornel: Da, de peste hotare și am fost plăcut surprins să găsesc aplicația „Paycent” care ne-a permis să facem acest lucru. Este o aplicație în care clientul introduce datele sale, apoi ale noastre și atât în 3 minute tranferul e la noi.

Dan Dima: Ok, dar, de ce te-ai întors în Moldova?

Boicu Cornel: Eu îmi iubesc mult țara mea și eu cred în piața Moldovei și nu doar, piața Moldovei, Ucraina, Kazahstan, pentru mine ele sunt țări plastilină, fiindcă în aceste țări noi putem crea afaceri, ridica economia. Însă trebuie să acceptăm realitatea, dacă eu aș vrea să fiu un designer vestit eu nu m-aș fi putut întoarce în Moldova, dar dacă scopul meu sunt proiecte economice, sigur că sunt oportunități.

Dan Dima: Când te-ai întors?

Bodiu Cornel: Eu m-am întors în noiembrie 2019, eu am învățat și am construit prima mea afacere în Germania, timp de 10 ani total.

Dan Dima: După 10 ani te-ai întors în Moldova și totul e așa cum te-ai așteptat să fie?

Bodiu Cornel: Sincer, sigur piața nu e ideală, clienții sunt diferiți de Germania, chiar și unele obstacole pe plan de autorități, dar în Germania eu am alte dificultăți în afacere.

Dan Dima: Deodată cum ai venit în noiembrie ai început să cercetezi piața sau ai avut un business lansat cu mult timp în urmă?

Cum a fost intrarea ta în afacerile din Moldova?

Bodiu Cornel:  Mi-a luat în jur 3 ani să fac pasul acesta de întoarcere în Moldova, am avut unele bariere, frici și a fost un moment critic când m-am gândit că acum e timpul, a fost o chestie intuitivă când am revenit.

Dan Dima: Cum te-ai lansat în afacere în Moldova?

Bodiu Cornel: Eu sunt o persoană riscantă, am plecat în Moldova cu niciun gând bine stabilit. Dar eu am analizat un pic piața înainte de întoarcere, am analizat la sigur cu ce eu nu pot să mă ocup în Republica Moldova. Aceasta mi-a ușurat 60% drumul în continuare, am eliminat factorii cu care nu mă pot ocupa în Moldova.

Dan Dima: Ai 5 idei de afacere bine stabilite cu ce nu te poți ocupa în Moldova?

Boicu Cornel: Da, fashion, robotică.

 Îi păcat că nu pot să mă ocup cu domeniul în care aș vrea în viitor compania mea să investească este robotică. Noi avem elevi talentați de la Academia de științe și aș fi vrut în parteneriat cu alți antreprenori să creăm un fond de investiții pentru ei. Chiar în domeniul de transport cu tiruri, îmi pare rău că în acest domeniu complicat, autoritățile pun piedici mult mai mari.

Dan Dima: Și întâmpini piedici din partea autorităților pe partea aceasta în curierat?

Bodiu Cornel: Nu, curieratul e foarte diferit față de logistica camioanelor, deci în curierat e cu mult mai simplu.

Dan Dima: Acum aveți deplasări în afara Chișinăului?

Bodiu Cornel: Doar vinerea și sâmbăta.

Dan Dima: Tot cu mașinile voastre?

Bodiu Cornel: Da, ne ducem vineri la Nord, sâmbătă la Sud.

Dan Dima: Cât de mare e flota voastră de mașini?

Bodiu Cornel: 5 mașini.

Dan Dima: Să discutăm despre procesul operațional cum este instaurat? Cine de ce răspunde din momentul când vă scrie cineva pe Facebook până în momentul când încasați banii în companie?

Bodiu Cornel: Structura companiei „Hellofood” arată în felul următor.

Noi avem echipa administrativă care răspunde de strategii, marketing, finanțe, crearea procesului operațional, avem echipa de buyers care răspunde de procurarea produselor și comunicare cu clienții, fiind totodată și shop-assistant, ultima echipă sunt curierii care preiau din depozit sau de la buyers comenzile și livrează direct la domiciliu.

Dan Dima: Până la urmă cine încheie tranzacția?

Bodiu Cornel: Tranzacția este gestionată de shop-assistant, acesta ghidează prin tot procesul de plăți, el explică clientului prin ce modalități poate face achitarea, în caz că nu cunoaște cum funcționează aplicația, tot shop assistant îl ghidează mai departe.

Dan Dima: Ok și până la urmă clientul primește doar un coș cu produse alimentare și atât, sau mai primește un set de documente?

Bodiu Cornel: Nu, setul de documente el nu e nevoie să le primească, dar merci pentru idee. Sigur la un număr mai mare noi avem un target de la care vom începe să implementăm acest proces. Din simplul motiv ca să minimizăm riscul de pachete pierdute, sau nelivrate și trebuie să înțelegem că curierii nu pot fi mereu integri sau cinstiți cu noi, aceasta fiind un factor uman.

Dan Dima: Ok, ce proceduri de control voi aveți pe partea de livrare. Sunt 3 momente pe care eu le văd ca factor de risc: 1 – calitatea produsului, 2 – să se comande anumite produse alimentare, dar să fie livrate altele, 3 – deloc să nu fie livrate.

Bodiu Cornel: Ce ține de calitatea produsului de fiecare dată când boxele sunt scoase spre împachetare, există cineva din echipa administrativă care verifică încă o dată produsele înainte de a fi livrate.

Pe partea de achiziție a produselor, fiecare buyer primește lista de produse și el achiziționează anumit acele produse. Dacă unele poziții lipsesc, atunci shop assistant-ul trebuie să contacteze clientul pentru a discuta despre înlocuirea produsului sau eliminarea lui.

Dan Dima: Și faptul că nu s-a livrat marfa, aveți unele proceduri de control împreună cu curierii?

Bodiu Cornel: Cu curierii nu avem nici un proces, fiindcă la moment nu sunt comenzi întratât de mari. Dar dacă în viitor vreun client nu și-a primit boxa, fiindcă eventual noi vrem să automatizăm acest proces, atunci alerta se duce direct la noi și serviciul clienți contactează clientul.

Dan Dima: Teoretic, partea cu control managerial pe procese la moment e exact cum ai spus, la început este o persoană care verifică înainte să expedieze, doar că trebuie să aibă o listă. De exemplu: produsul 1, 2, 3, 4 și cantitatea, semnează buyerul că îl transmite, apoi semnează quality controller, că a verificat tot ok, apoi clientul că a primit coletul.

Bodiu Cornel: De exemplu dacă avem 5 „buyeri”, fiecare din ei primește 10 comenzi pe care trebuie să le efectueze și aceste comenzi la sigur le introducem în sistem că le face presupune buyer-ul ,,Ion” și în caz că sunt probleme la curierat sau calitate noi știm direct la care buyer să ne adresăm.

Dan Dima: Ce greutăți interesante ai întâmpinat, la care nici nu te-ai gândit că poți, cu clienții sau cu angajații?

Bodiu Cornel: Eu cred că cele mai interesante întrebări au fost în timpul procesului de achiziție. Pentru că, desigur noi făceam achiziția dimineața când deja erau și alți clienți în magazin, dar am discutat cu partenerii noștri și ni s-a permis să intrăm în magazine mai dimineață, ca să putem analiza calitativ și în liniște acest proces.

Dan Dima: Anume partea cea mai interesantă a fost această, când să cumpărați voi.

Bodiu Cornel: Exact, „buyer-ii” întâmpinau multe dificultăți, fiindcă trebuiau să stea în rând, chiar și la cântărirea produsului și noi am eliminat acest factor prin crearea unui nou orar de muncă. În care să dau un exemplu, dacă Nr.1 se deschidea la 9, noi ne permiteam să intrăm la 7 dimineața.

Dar mai interesant challenge a fost faptul că noi nu rezistam la cerere, în perioada de Paști. Noi nu voiam să refuzăm vreo comandă și voiam să le îndeplinim pe toate, ultima dată am soluționat-o simplu, am angajat noi oameni, care au de fapt un background diferit, dar acum activează în domeniul de curierat.

Dan Dima: Atunci când era cel mai greu, au fost unele dificultăți de a gestiona echipa?

Bodiu Cornel: Noi mergem după modelul problemă – soluție, dacă avem vreo problemă sigur în gestionare ca orice founder la început eu făceam cea mai mare greșeală că voiam să mă ocup de tot. Astfel am soluționat această problemă prin delegare, noi am pus clare task-uri pentru fiecare, inclusiv și pentru mine ca founder, în care echipa mi-a spus „tu tot de ce trebuie să te ocupi este promovarea companiei, să ridici vânzările, să faci așa ca piața să ne cunoască, dar noi din partea operațională o să lucrăm și o să asigurăm.”

Dan Dima: Ok, pe partea de angajați, ce triggere de motivare pe lângă salariu utilizezi?

Bodiu Cornel: Eu am un principiu old school, dar consider intuitiv că fac mereu corect. Eu mă bazez pe faptul că toți care suntem acum la început eu cu drag îi promovez în continuare, spre funcții mai înalte. Odată ce echipa crește, spre responsabilități mai interesante, spre task-uri care i-ar motiva să se dezvolte.

Dan Dima: Anume partea asta de gândire, challenge-uri și provocări, dar teambuilding-uri?

Bodiu Cornel: Da, sigur! Noi suntem o companie care nu doar muncește mult, dar și se odihnește mult. Avem spiritul de a ne cunoaște mai bine, dar păstrăm etica profesională.

Dan Dima: Training-uri aveți, faceți?

Bodiu Cornel: În mare parte, training-urile noastre se rezumă la faptul că servim cafea dimineața și eu le povestesc experiența mea de peste hotare. Lucruri care le-am însușit activând în domenii și companii mai mari, pentru că sunt principii diferite ce-au văzut în Moldova și peste hotare.

Dan Dima: Dar pentru buyer care discută cu clienții? Aveți unele training-uri de comunicare, dezghețare?

Bodiu Cornel: Eu cred că training-urile la această etapă sunt de prisos. Fiindcă eu văd persoana la caracter, cum exprimă cu clienții, cum comunică și atât timp cât este potrivit viziunii pe care eu am creat-o că clientul este nr.1, atunci eu nu am nevoie de training.

Dan Dima: Deci business modelul nu este complicat?

Bodiu Cornel: Nu, noi am simplificat modelul de business la maxim, pentru că cu cât mai mult complici modelul de business cu atât mai puțin atractiv este pentru piață. Pentru că noi nu deservim companii sau bănci, unde trebuie să avem proceduri complexe, sau analitici, noi deservim omul și omul e simplu. Dacă omul înțelege procesul nostru simplificat atunci noi devenim atractivi pentru el și pe piață.

Dan Dima: Întrebare de la coleg, nu intenționați să utilizați biciclete pentru curierat?

Bodiu Cornel: Nu, eu consider că la momentul actual, infrastructura Chișinăului nu permite o deplasare sigură pentru cicliști. Deși aceasta ar fi un punct despre care aș discuta cu dn. primar și sper că în curând să obținem o ședință cu el.

Dan Dima: Dn primar, dacă ne ascultați, vă rog luați în considerare.

Bodiu Cornel: Dn primar, aveți o invitație personală la noi în birou și am fi vrut să discutăm cu dumneavoastră.

Dan Dima: Planurile pentru viitor, cum voi doriți să vă extindeți?

Bodiu Cornel: Eu consider anume prin perseverența și calitatea pe care o oferim acum pe piață. Noi încercăm să o îmbunătățim zilnic, cu mare speranță mergem înainte ca să facem ca aceasta să devină ceva normal, livrările online să fie o normalitate și ca mediul afacerilor online să fie mult mai dezvoltat în următorii 2 ani.

Dan Dima: Planificați platforma să fie prin soft prin telefon mobil, prin care să optimizați toate procesele de a comanda, livra, să țineți control până la capăt ca produsele achiziționate să ajungă la destinație.

Bodiu Cornel: Eu sunt mare adept al inovației și următoarele investiții vor fi în digitalizarea companiei. Dar la fel nu o să investim niciodată în unele aspecte ale aplicației care nu adaugă direct valoare clientului nostru.

Dan Dima: De exemplu ce consideri că nu adaugă valoare?

Bodiu Cornel: Cum ar fi cloud services de la Amazon, care adaugă valoare doar întreprinderii, dar nu clientului. În următoarele 24 luni noi ne vom axa pe dezvoltarea digitală în favoarea clientului. Cum ar fi un user interface mai sigur, ușor, metode de plată mult mai rapide și accesibile.

Dan Dima: Și diferite „tool-uri” pentru majorarea cecului mediu, reamintirea clientului că trebuie să facă achiziție, etc.?

Bodiu Cornel: Exact! De asemenea, fiecare client noi sperăm prin anumiți parteneri din programare să primească informație pentru achiziție pe viitor. Posibil o să facem un premiu pachet pe viitor pentru clienții care au posibilitatea să facă un subscribe.

Dan Dima: Planificați doar produse alimentare care sunt în magazine, sau intenționați să faceți produse proprii, sau produse de cofetărie proprii, spre exemplu?

Bodiu Cornel: Da, sigur! Eu sper ca orice afacere care gândește long term, acesta ar fi scopul final, pentru că dacă noi oferim un serviciu calitativ acum, atunci dă-ți seama ce produse putem oferi atunci.

Dan Dima: Spuneai anterior de faptul că A/B testingul care l-ai făcut anterior, a fost finanțat de compania din Germania, cu ce te ocupi, ce faci acolo?

Bodiu Cornel: Compania din Germania, la fel activează în domeniul de logistică, doar cu diferența că noi nu prestăm serviciul pentru clienți finali, dar lucrăm cu clienți corporativi.

Dan Dima: Doar logistică terestră?  Cu mașini mari tir?

Bodiu Cornel: Nu, la fel cu mașini mici. Noi prestăm serviciul last mile logistics, pentru companiile de livrare urbană și interurbană.

Dan Dima: În Moldova crezi că afacerea aceasta ar lua foc?

Bodiu Cornel: La momentul actual nu, fiindcă sunt multe dificultăți pe partea autorităților, piața nu este dezvoltată pentru achizițiile online. De aceea noi ne-am axat pe primul produs primordial, producția alimentară, ca noi ușor să învățăm piața spre alte achiziții, electronice, obiecte de casă, începând de la mobilă până la mașină adusă de peste hotare prin 2 click-uri.

Dan Dima: Elefant, nu ar fi un concurent?

Bodiu Cornel: Am fost de multe ori întrebat în privința aceasta. Elefant este prietenul nostru și cum am discutat, noi luăm exemplu de la Elefant și învățăm de la ei după unele greșeli a lor și încercăm să fim la un nivel cu ei. Dar direcți concurenți ei nu sunt cu noi.

Dan Dima: Noi apropo, l-am invitat și pe dn Ion Sturza la noi în studiou, dn a spus că va accepta, sper să se liniștească apele cu pandemia și să reușească să vină.

Bodiu Cornel: Eu cred că i-aș recomanda dn Ion să vină la dvs.

Dan Dima: Dn Ion, sunteți mult așteptat, eu sunt sigur că dvs ne ascultați, vă așteptăm cu mare drag în studioul nostru.

Spuneai de greșeli de la Elefant, ce întrebări trebuie să îi dau domnului Ion?

Bodiu Cornel: Eu cred că Elefant din punct de vedere operațional, logistic întâmpină probleme la fel ca și marea majoritate a companiilor care activează online. Deci nu este vina lor, sunt o companie perseverentă de la care noi am învățat să devenim în fiecare zi din ce în ce mai buni. Dar la fel noi încercăm să vedem prin exemplu, cum ei au soluționat o problemă și cum am fi putut soluționat-o noi.

Dan Dima: Alți concurenți locali îi luați în considerare, îi aveți, îi cunoști? Îi urmărești?

Bodiu Cornel: Să-ți spun sincer noi ne uităm doar în „borșul” nostru.

Dan Dima: Partea asta de concurenți ai simțit-o cumva?

Bodiu Cornel: Da, am simțit-o și pentru noi era amuzant, am avut chiar și concurenți cărora le lipsea imaginația și au copiat textele postărilor noastre. Au încercat să imite și procesul nostru, am avut și încercări de scurgere de informații, dar toate au eșuat din motiv că ei nu știau ce stă în spatele procesului nostru, spre ce noi mergem.

Trebuie să înțelegi la fel că o idee de afacere destul de nouă și tu ca fondator, director a companiei o să duci pierderi considerabile, posibil chiar primul an. Presupun că concurenții noștri nu au fost pregătiți pentru aceste pierderi, dar noi ne-am asigurat cu acest capital operațional.

Dan Dima: De ce întreb partea de concurenți, fiindcă observasem că defapt erau doar 3 site-uri care livrau produse alimentare în regim B2C și văzusem la ei pus la punct site-ul, comanda se efectua automatizat, etc.

Bodiu Cornel: Eu cred că noi mult am câștigat datorită serviciului de shop-assistant. Era unul personalizat pentru clienți, astfel tu puteai fi flexibil cu lista, tu aveai un serviciu ultra all inclusive.

Dan Dima: Pe partea de vânzări, afară de Facebook, utilizați și alte platforme?

Bodiu Cornel: Instagram.

Dan Dima: Lucrați cu baza istorică? Reveniți la client să îi contactați, sau doar prin mesaje directe din partea lor?

Bodiu Cornel: Nu, sigur revenim în permanent la clienții fideli. În special revenim cu oferte personalizate cu promo coduri pentru loialitate. Dorim să creăm acum o cartelă de loialitate, în care clienții vor beneficia nu doar de puncte prin care o să-și poată cumpăra o furculiță sau banană gratis, noi vrem să lucrăm în cooperare cu alți parteneri, care tot sunt în domeniul nostru și ar beneficia și de acolo reduceri.

Dan Dima: Anume pe partea de vânzări utilizați strict Facebook, Instagram și baza istorică care preusupun că mereu crește și permite mai simplu să răsuflați. Ați calculat cât vă costă un client pe rețelele de socializare?

Bodiu Cornel: Da, este această informație, noi mereu îi facem update. La momentul actual noi chiar investind de la bun început suntem aproape de brake even și aceasta pe mine ca fondator mă bucură. Însă brake even acesta a fost plantat din prima lună prin strategiile noastre.

Dan Dima: Ce ai în vedere?

Bodiu Cornel: Deci, noi am știut anume prin strategia de a merge cu prețuri joase, de a elimina service fee, noi am știut că o să atingem un anumit target de clienți care ne va permite să atingem în septembrie să atingem brake even deja.

Dan Dima: Ok, partea cu eliminarea fee pentru serviciile oferite, ați avut clienți care au fost surprinși negativ, că la un moment dat ați introdus deja o taxă pe serviciile date?

Bodiu Cornel: Noi am fost plăcut surprinși când clienții noștri s-au atârnat înțelegător față de acest service fee. Ei realizau că noi am permis în timpul pandemiei când erau restricțiile cele mai mari un acces mai mare la serviciul nostru, care defapt nu e un serviciu pentru oricine. Ei au reacționat pozitiv fiindcă nu doreau ca noi să fim o companie care doar pe timp de pandemie s-au deschis, să spunem că au activat 3 luni și s-au închis.

Dan Dima: Când spui prețuri joase, că ați încercat să intrați în piață cu prețuri joase. Prețuri micșorate pentru serviciile voastre, sau aveți chiar prețuri joase pentru produsele pe care le vindeți.

Bodiu Cornel: Pentru serviciul nostru.

Dan Dima: Dar prețul pentru produs e același ca și în magazin?

Bodiu Cornel: Da, dacă clientul ne roagă să arătăm bonul din magazin, sigur noi îl arătăm. Pentru noi contează mult această transparență.

Dan Dima: OK, Cornel, cum te odihnești? Când te odihnești? Reușești să te odihnești? Ce faci ca să treacă stresul și să depășești perioadele burn out?

Bodiu Cornel: Consider că un fondator care lucrează non-stop, doarme în birouri sau bea zece cafele pe zi, este un fondator neproductiv. Eu am regim bine stabilit, din care eu lucrez și -mi permit să am timp și pentru familie, odihnă. Eu fiind un pic credincios, duminica nu lucrez, dar câteodată mai fac excepții că asta e o lume reală, noi trebuie să realizăm. Dar pentru mine contează ca și eu și echipa mea să avem timp pentru personal, dar și să fim focusați când suntem la lucru.

Dan Dima: Și cum te odihnești? Stai relaxat nu faci nimic, sau ai unele hobby-uri, înnot sau citești? Eu de exemplu nu iubesc tare să citesc beletristică și anume partea de citire eu o consider ca timp de lucru. Când citesc eu mă informez concret ce am nevoie, caut, analizez informație nouă apărută și o iau ca timp de muncă. Atunci când mă relaxez nu vreau să văd litere, cifre, toată ziua litere și cifre mă epuizează partea asta. Tu cum privești partea cu cititul?

Bodiu Cornel: Eu de exemplu susțin mult cititul, chiar e o dezvoltare personală, multe răspunsuri la întrebări sunt în cărți, dar dacă mă întrebi personal, Dan, eu sunt tipic moldovean. Recomand la alți fondatori și lideri cartea în rusă „48 законов власти”.

Dan Dima: Ai putea te rog după podcast să ne dai o listă de cărți pentru a le atașa în descriere ascultătorilor noștri. În cazul în care consideri că acesta trebuie să le citească.

Bodiu Cornel: Da sigur, pot transmite această listă și cu mare drag, dar iarăși sunt persoane care, spre exemplu, eu am un prieten care nu iubește să citească, dar atunci i-am sugerat să comunice cu cineva care citește cărțile și atunci oricum preiai această inteligență de la el.

Dan Dima: Apropo podcastul nostru se primește în stil interviu, dar în cazul în care tu tot ai întrebări, cu mare drag le dezbatem împreună cu toată echipa această imensă.

Boicu Cornel: Mi-e interesant de ce v-a fost interesant de „Hellofood” să cunoașteți?

Dan Dima: De ce ne este interesant despre „Hellofood”. Deci mai că tot mediul afacerist a fost blocat și la mine în minte, de odată mi-a apărut că livrarea către consumator e exact unica afacere care nu are cum să se epuizeze în aceste momente, căci e exact de ce are nevoie consumatorul. Comportamentul consumatorului s-a transferat 100 % în direcția aceasta cu livrare direct acasă. Ne era interesant cum voi ați început, cum ați ajuns la brake even, eu sunt sigur că toată lumea crede că vă scăldați în camioane cu bani și profitabilitatea e imensă.

Boicu Cornel: Mulți clienți transmiteau serviciului clienți, mulțumesc fondatorului că face acest proiect social. Și pentru mine a fost interesant că această strategie de sturt-up de a ajunge la brake even a fost considerată un proiect social. Aceasta mi-a dat multe întrebări privind educația pieții, educația antreprenorilor noștri care multe posibilități nu le cunosc, care se avântă după bani direct și nu realizează că anii ‘90 astăzi am cumpărat mâine am vândut s-a terminat. Dacă fugi după bani tu nu vei oferi calitate serviciului niciodată.

Dan Dima: Eu în același timp caut un reprezentant a alimentației publice care 100% s-a reprofialt pe partea de livrări și a avut succes, dacă cineva ne ascultă, cu mare drag îl invităm în studiou. De ce? Pentru că anume comportamentul consumatorului în alimentație publică în perioada de pandemie s-a schimbat 100%, după perioada de pandemie când se dezgheață ea oricum se va schimba vreo 40%. Astfel business modelul pentru alimentație publică, se schimbă tare, chiar și exemplul că lumea nu va consuma mult alcool în restaurant cum consuma înainte de pandemie, alcoolul de obicei e cu marginalitate imensă la porțiile care se servesc, astfel situațiile financiare a alimentației publice se vor modifica pe partea de costuri, va apărea costuri de livrare, de menținere anume a securității medicale, va dispărea alte costuri, se vor diminua costurile de pregătirea a bucatelor, s-au spațiilor de chirie. Mi-e interesant să discut cu cineva în direcția aceasta.

Bodiu Cornel: Eu cred că e important de menționat că scopul final al companiei „Hellofood” e să devină cel mai mare hypermarket online în Moldova și cine știe poate nu doar în Moldova.

Dan Dima: Cornel, succes cu scopul dat, îți mulțumesc încă o dată că ai acceptat să vii la noi în studiou și mult succes înainte!

Bodiu Cornel: Mulțumesc, și vouă la fel!